Ametlik riietus ja läbirääkimised Kuidas ametlik riietus mõjutab läbirääkimiste võimalusi

K: Kas ametliku riietuse kandmine parandab minu võimalusi läbirääkimistel? Kui jah, siis miks?

V: Jah, on teaduslikke tõendeid selle kohta, et ametliku riietuse kandmine parandab läbirääkimisjõudu. Samuti on mõned näpunäited, mis võivad vihjata, miks selline efekt aset leiab.



SISSEJUHATUS

Kaks teadlast kahes erinevas ülikoolis, Illinoisi ülikoolis Urbana-Champaignis ja UC-San Franciscos, ühiselt avaldas 2014. aastal ajakirja Journal of Experimental Psychology artikli ametliku riietuse mõju kohta läbirääkimistele.



Teadlased vaatasid läbi varasemad uuringud, mis sellele viitavad sotsiaalse domineerimise ja kõrgema sotsiaalse klassiga inimesed omavad mis tahes läbirääkimistel kõige rohkem võimu.

Nad oletasid, et kui kaks inimest peavad läbirääkimisi, saab suurema sotsiaalse domineerimisega inimene eelise, vähem sotsiaalse ülekaaluga isik aga ebasoodsamasse olukorda.



Võimalik, lihtsalt sotsiaalse domineerimisega seotud riiete kandmine võib kahel läbirääkijal põhjustada vaimse muutuse. Kas see on tõsi?

KATSE

Selle katse jaoks kutsusid teadlased kaks osalejat, kes tulevad korraga psühholoogialaborisse.

  • 128 täiskasvanud meessoost osalejat värvati uuringusse Craigslisti kaudu San Francisco lahe piirkonnas.
  • Iga osalejate paar kinnitas seda nad ei tundnud teist inimest reaalses elus.
  • Osalejad olid erinevatest sotsiaalmajanduslikest klassidest (alates keskkooliharidusest kuni ülikoolini ja palgast).

Kui osalejad kohale ilmusid, olid nad ka juhuslikult antud riietus selga ja neil kästi peeglist end vaadata. Varustus oli kas:



  • Ametlik (must ülikond, valge särk, mustad sokid ja mustad kleitkingad).
  • Juhuslik (sinised dressipüksid, valged t-särgid ja Walgreensi plastikust sandaalid).
  • Neutraalne (osalejad jäid riietusse, milles nad ilmusid).

Mõõdud:

Kõik osalejad andsid a süljeproov enne katse algust.

Pooled osalejad said keha külge kinnitamiseks füsioloogilised mõõtevahendid.

Mõõtmised olid:

  • Südame vagali eemaldamine (viis südamelöökide vahelise varieeruvuse mõõtmiseks)
  • Pulsid
  • Hingamine
  • Füsioloogiline emotsionaalne seisund
  • Menetlus:

Kaks osalejat kohtusid omavahel ja istusid ühte tuppa.

Igale osalejale anti a konfidentsiaalne kaust see sisaldas teavet hüpoteetilise ettevõtte kohta ja neile öeldi, et nad peavad mängima rolli selle ettevõtte finantsjuhina.

Nad mängisid iga rolli tootmisettevõtte müügi läbirääkimised (üks oli ostja, teine ​​müüja) ja neil kästi omavahel arutada hind tootmisettevõttes. Mõlemale öeldi - konfidentsiaalselt -, et õiglane turuhind, mis kasuks mõlemale poolele võrdselt, oli 20,5 miljonit dollarit.

  • Nad võivad kas nõuda rohkem, vähem või võrdsed selle õiglase hinnaga.

Neil oli ka teavet kinnisvaraturu muutused, uue tehase ehitamise kulud jms, mis oleks nende läbirääkimiste seisukohalt asjakohased.

Igale osalejale anti isegi nõuandeid läbirääkimiste pidamiseks (nt vältige leppimist ebaõiglase pakkumisega, võtke kogu kokkuleppe jaoks ette nähtud aeg, pidage kinni rohkem kui esimesest pakkumisest).

Läbirääkimised olid piiratud kuni 6 minutit.

TULEMUSED

Pärast läbirääkimisi koguti mitmeid andmepunkte, sealhulgas kas osalejad tundsid end võimsana ja millised olid läbirääkimiste tulemused.

Läbirääkimiste tulemusi mõõdeti tehingutega tehtud soodustuste arv ja teenitud kasum (summa, mis ületab õiglase 20,5 miljoni dollari suuruse dollari).

  • Soodustusi mõõdeti nii: nad registreerisid osaleja algpakkumine, ja siis registreeriti, mitu korda osaleja oli nõus muutus / kompromiss nende pakkumine.

Nad ei mõõtnud mitte ainult teatud riiete kandmise mõju, vaid ka teatud rõivastega kellegi suhtes läbirääkimiste pidamise mõju.

Kasum:

  • Nad leidsid, et ametlikke rõivaid kandnud osalejad said oluliselt suuremat kasumit (umbes 2 miljonit dollarit rohkem) kui need, kes seda ei teinud.
  • Juhuslikud või neutraalsed osalejad ei erinenud kasumi osas märkimisväärselt.

Soodustused:

  • Juhuslikud osalejad tegid oluliselt rohkem järeleandmisi kui pidulikus riietuses.

Testosteroon:

  • Vabaajarõivaid kandnud osalejatel oli pärast läbirääkimiste tegemist oluliselt madalam testosteroonisisaldus.
  • Piduliku riietusega osalejad ei muutunud testosterooni tasemes.

Südame vagali eemaldamine:

  • Kui inimene pidas läbirääkimisi ametliku riietuse kandja vastu, ilmnesid tal südame vagaalse eemaldamise reaktsioonivõime nähud (neil tekkis närvi reaktiivsuse kõikumisi, mis olid kooskõlas ohtude vastu valvsana).

Võimsustunne:

  • Kui inimene pidas pidulikke riideid kandva isiku suhtes läbirääkimisi, tundis ta end vähem võimsana.

ARUTELU

Uuringus leiti rõivaste läbirääkimistele mitmeid mõjusid nii kandjatel kui ka tajujatel.

Piduliku riietuse kandmine:

Läbirääkimiste tulemusel märkimisväärselt kasvanud kasum.

Vabaajarõivaste kandmine:

Suurendas märkimisväärselt läbirääkija tehtud järeleandmiste arvu.

Langetas mehe testosterooni.

Lisaks piduliku riietuse kandja üle läbirääkimisi pidama (kui tajuja oli neutraalses või vabaajariietuses):

Suurendas ohtu tajumist inimese närvides.

Mehe subjektiivse võimu tunde vähenemine.

Kõik see viitab sellele, et uurija hüpotees oli õige:

Pidulik riietus on sotsiaalse domineerimise ja staatuse märk.

Seetõttu suurendab see ametlikku riietust kandva mehe läbirääkimisjõudu ja vähendab seda jõudu neil, kes peavad ametliku riietusega kellegi vastu läbirääkimisi.

Kui inimesed kannavad teatud sotsiaalsest klassist pärit rõivaid, saavad nad selle klassi eeliseid (ja käituvad selle klassiga kooskõlas), hoolimata sellest, kui rikkad nad tegelikult on.

Viide

Kraus, M. W. ja Mendes, W. B. (2014). Sotsiaalsete klasside sümboolsed sümbolid kutsuvad esile klassikindlaid käitumis- ja füsioloogilisi reaktsioone: diaadiline lähenemine. Eksperimentaalse psühholoogia ajakiri: üldine, 143(6), 2330-2340. Link: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264