Täiendavad asendid läbirääkimistel | Kuidas rüht mõjutab läbirääkimisi

K: Kui ma pidan läbirääkimisi teise inimesega ja tal on suur domineeriv rüht, kas mul on parem lükata tagasi ja käituda samamoodi või leevendada end ja välja näha rohkem lõdvestunud?

V: On tõendeid selle kohta, et teil on parem täiendada teise läbirääkija asendit, kui proovite ruumis ise domineerida. Selle tulemuseks on paremad tulemused mõlemale poolele.



TAUST



UCLA ja Stanfordi äriteadlaste rühm tegi seeria katseid poos ja läbirääkimised ja avaldas tulemused 2015. aastal ajakirjas Negotiation and Conflict Management Research.

Varasemad uuringud näitavad, et a domineeriv rüht (tugev hääl, suured kehapoisid jne) võib läbirääkimistel oma positsiooni parandada. Küll aga on negatiivsed mõjud samuti - see võõrastab kõiki teisi ruumis viibijaid ja tekitab kõigile rohkem stressi.



  • Kui teete kellegagi läbirääkimisi peate tegelikult hiljem läbi saama, siis võivad kõik domineerivad käitumised teile pikas perspektiivis tegelikult haiget teha.

Aga mis siis, kui teil on läbirääkimised kellegagi, kes on juba domineeriva poosi võtnud - mõni suur kõva mees, kes üritab kõiki ringi ajada? Kas peaksite “tulega tulega võitlema” ja sama kehahoia? Või peaksite end kergendama ja laskma tal taktikaliselt etendust juhtida?

Läbirääkimiste keeruline asi on see, et need pole alati nullsummad (üks pool võidab, teine ​​pool kaotab). On läbirääkimiste punkte, kus mõlemad pooled soovivad sama tulemust - ja mõned punktid, mis ühele poole loevad, kuid mitte teisele.

  • Seetõttu on see keerulisem kui üks pool saada kõik, keda nad tahavad.

KATSE 1



Esimeses uuringus katsetasid katsetajad oma esimest hüpoteesi: see domineerimine viib inimese oma seisukohtade ja eelistuste kinnitamiseni ning alistuvus paneb inimese küsima rohkem küsimusi, et näha, kuidas mõlemad pooled sellest kasu saavad.

Nad värbasid 90 läbirääkimistest osa võtma.

Läbirääkimistel anti osalejatele järgmine teave:

Nad olid osa ettevõttest, mis plaanis ühineda teise ettevõttega.

  • Seal oli 6 terminit, mis mõjutasid nende ettevõtte tulevikku.
    • Igal terminil oli 5 potentsiaalset tulemust, millest igaühel oli oma enda punktide tase (mida parem on oma ettevõtte tulemus, seda rohkem punkte inimene saab).
    • Seega püüab inimene kindlustada tulemuse, mis on tema enda ettevõtte jaoks parim, saades seeläbi rohkem punkte.
    • Üks probleem olilevitav, Mis tähendab, et see oli nullsummamäng. Kui üks pool saavutas kõrgema tulemuse, sai teine ​​pool madalama.
    • Üks probleem oliühtivad, ”Seega oli mõlemal poolel võimalik kõrgeid punkte saada.
    • Ülejäänud küsimused olidintegreeriv, ”Nii et kumbki oli ühele poolele olulisem kui teine. Kui mõlemad pooled töötaksid nende kallal koos, saaksid nad mõlema poole jaoks parimad tulemused.
  • Ühele rühmale tehti ülesandeks kuvada järgmine VALITAV käitumine:

Vestluse juhtimine

Kõva häälega rääkimine

Veendumaks, et nende seisukohti mõistetaks

Sageli teisi segades

Ründab teiste isiklikku ruumi

    • Laienevad kehaasendid
  • Ühele rühmale tehti ülesandeks kuvada järgmine ALUSTAV käitumine:

Kohtleb teist poolt lugupidavalt

Tehes kolleegi end pädevana tundma

Võimaluse korral kokkuleppimine vastaspoolega (ohverdamata oma eesmärke)

Teise poole kompliment

Suletud füüsiline poos (jalgade ristamine, põlvede koos hoidmine, käte koos hoidmine jne)

  • Ühele rühmale ei antud käitumise osas mingeid konkreetseid juhiseid.
  • Seejärel uurisid teadlased inimestelt, kuidas nad läbirääkimiste ajal käituksid, et näha, kumb pool väidab tõenäolisemalt oma arvamust ja kumb - küsimusi.
  • Selles faasis tegelikke läbirääkimisi ei toimunud.

TULEMUSED:

  • Nagu nad ennustasid, DOMINANT-rühm väitis tõenäolisemalt oma seisukohti.

The SUBMISSIVE rühm esitas tõenäolisemalt küsimusi.

  • Lisaks grupp SUBMISSIVE mõtles tõenäolisemalt võimalustele mõlema huvide rahuldamiseks, samal ajal kui Rühm DOMINANT tegi seda kõige vähem tõenäoline.

2. KATSE

Seekord värvati 198 osalejat uuringuks üks-ühele läbirääkimised. Selles uuringus tegelikult toimusid läbirääkimised.

Läbirääkijad läbisid samad juhised nagu 1. katses (kaks ettevõtet ühinesid ja pidasid läbirääkimisi oma poole nimel).

  • Nad pandi ka sisse domineeriv ja alistuv rühmadesse.
  • Nendele, kes kuulusid DOMINANT, öeldi seda domineerivad, võimsad poosid võivad anda inimestele läbirääkimistel eelise (neile anti samad domineerimisjuhised kui 1. katses).
  • Seda öeldi gruppi SUBMISSIVE läbirääkimistel liiga domineerimine võib anda tagasilöögi ja üks strateegia selle vältimiseks on vastase desarmeerimine alistuva käitumisega (neile anti ka samad alistuvad juhised nagu katses 1).

Nad panid läbirääkijad juhuslikult kokku üks-ühele läbirääkimisteks, kusjuures sõltumatud hindajad jälgivad seda. Võimalikud kombinatsioonid olid:

DOMINANT-DOMINANT

DOMINANT-ALUSTAV

SUBMISSIVE-SUBMISSIVE

  • Siis läbisid nad prooviläbirääkimised!

TULEMUSED:

Läbirääkimised Halvim tulemused olid sellised, kus läbirääkijad olid ühtlaselt sobitatud (kaks domineerivat ja kaks alistuvat).

Pidage meeles: see polnud täiesti nullsummamäng. Mängus oli osi, kus läbirääkijad pidid tegema koostööd vastastikku kasulike kokkulepete sõlmimiseks.

  • Aastal DOMINANT-DOMINANT paarid, kaks läbirääkijat lihtsalt lukustatud sarved ja üritasid üksteist buldooseriga tõsta. Tulemuseks olid mõlema läbirääkija kehvad tulemused.
  • Aastal SUBMISSIVE-SUBMISSIVE paarid, kumbki läbirääkija ei tahtnud oma seisukohti kinnitada ja esitas lihtsalt teisele inimesele küsimusi. Midagi ei tehtud. Taas oli mõlema jaoks kehv tulemus.
  • Siiski TÄHELEPANU-DOMINANT paaride vahel kippus üks läbirääkija teist tasakaalustama. Domineeriv läbirääkija väitis vajadusi ja alistuv läbirääkija desarmeeris domineeriva, esitades küsimusi, mis võimaldaksid mõlemal mõlemast kasu saada.
  • Kui oli domineeriv ja alistuv pool, võite arvata, et domineeriv pool saab olukorrast kasu. Kuid see ei juhtunud. Kui mõlemad pooled üksteist täiendasid, ei saanud kumbki pool märkimisväärselt rohkem punkte - mõlemale oli see kasulik.

3. KATSE

  • Seekord kordasid nad 2. katset, ainult seekord lisasid nad läbirääkijad ilma juhisteta.
  • Võib-olla oleks tulemuseks parem tulemus kui inimesed käituvad loomulikult ilma et oleks antud spetsiaalseid läbirääkimisjuhiseid?
  • Selle uuringu jaoks värvati 226 osalejat.

TULEMUSED:

  • Inimeste loomulik käitumine ilma juhisteta andis tulemuseks halvemad tulemused kui neile juhiseid anda.
  • Teisisõnu, neid tõesti oli kasu inimeste täiendava käitumise juhendamisel (domineerimine vs alistuvus).

ARUTELU

Mida me sellest uuringute kogumist õpime?

  • Läbirääkimistel domineerimine ei anna alati kõigi jaoks parimaid tulemusi. Kõik sõltub sellest, kellega te läbirääkimisi peate.
  • Kui teine ​​inimene on suur, vali, domineeriv isiksus, siis selle inimese isikupära sobitamine vähendab tegelikult kõigi tulemusi.
  • Samamoodi kui teete läbirääkimisi vaikse, lugupidava ja üldiselt alistuva inimesega, siis ei saa selle inimese tegude sobitamine midagi tehtud.
  • Kõige võimsamad läbirääkimistulemused tulenesid sellest, et mõlemad pooled täiendasid teineteist. Üks neist võttis domineeriva rolli, üks alistuva rolli.

Viide

Wiltermuth, S., Tiedens, L. Z. ja Neale, M. (2015). Ülekuuluvuse täiendavuse eelised läbirääkimistel. Läbirääkimiste ja konfliktide juhtimise uurimine, 8(3), 194-209. Link: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/ncmr.12052/abstract